Iluminat OEM vs ODM: care model se potrivește mai bine afacerii dvs

Dacă construiți un brand de iluminat, testați o nouă categorie sau încercați să vă mișcați mai repede fără a renunța la prea mult control, decizia OEM vs ODM devine practică foarte repede. Acesta este, de asemenea, modul în care subiectul este încadrat în conținutul actual din industria de iluminat, unde producătorii poziționează din ce în ce mai mult OEM și ODM ca rute diferite pentru proiecte, mărci și intrare pe piață, mai degrabă decât doar două definiții de producție.

În cea mai simplă formă, OEM înseamnă că cumpărătorul definește produsul și fabrica îl fabrică, în timp ce ODM înseamnă că fabrica are deja platforma produsului și cumpărătorul o adaptează pentru utilizarea pe piață. Această definiție este corectă, dar nu este suficientă pentru a ajuta un cumpărător real să ia o decizie reală. În practică, cumpărătorii nu aleg între doi termeni din manuale. Ei aleg între două moduri diferite de a echilibra controlul, viteza, responsabilitatea inginerească și flexibilitatea comercială.

Majoritatea cumpărătorilor nu se întreabă cu adevărat „Ar trebui să facem OEM sau ODM?”

Ei se întreabă: „Unde avem nevoie de control și unde ne putem mișca mai repede fără a pierde prea mult din el?”

OEM și ODM sunt într-adevăr despre control, responsabilitate și sincronizare

Adevăratele compromisuri nu apar de obicei la etapa de cotație. Ele apar mai târziu, atunci când un eșantion necesită ajustare, când un șofer devine indisponibil, când un certificat trebuie să se potrivească cu o anumită configurație sau când piața cere ceva ușor diferit de planul inițial. Acesta este motivul pentru care articolele actuale din industria de iluminat care discută despre OEM și ODM încadrează de obicei alegerea în jurul nevoilor proiectului, adâncimea personalizării și strategiei mărcii, mai degrabă decât în ​​jurul unor definiții simple.

Această distincție contează deoarece cumpărătorii de iluminat operează rareori într-un mediu neutru. Aceștia au de-a face cu obiectivele mărcii private, cronologia canalului, presiunea asupra cotațiilor, constrângerile tehnice și cerințele specifice pieței. Deci întrebarea mai puternică nu este „Care model sună mai avansat?” Este „Care model se potrivește cu realitatea noastră operațională actuală?”

OEM vă oferă mai mult control, dar și mai multă responsabilitate

OEM funcționează cel mai bine atunci când cumpărătorul dorește un control mai profund asupra a ceea ce devine produsul.

Aceasta include de obicei controlul asupra structurii produsului, pachetului de lumen, alegerea driverului, abordarea optică, setul de caracteristici și poziționarea mărcii. Acesta este motivul pentru care OEM este adesea atractiv pentru cumpărătorii care își cunosc deja bine piața și își doresc ceva care este mai greu de comparat direct cu ofertele standard. Discuțiile din industrie despre proiectele de iluminat OEM prezintă în mod constant acest model ca fiind o potrivire mai bună atunci când personalizarea și proprietatea specificațiilor contează mai mult.

Avantajul este clar: OEM oferă cumpărătorului mai mult spațiu pentru a modela produsul în funcție de nevoile pieței. Costul este mai puțin evident la început: odată ce cumpărătorul intră mai adânc în definirea produsului, se apropie și de responsabilitatea tehnică. Deciziile referitoare la toleranțe, alegerea componentelor, alinierea conformității și limitele de aprobare devin toate mai sensibile. În acel moment, proiectul nu mai înseamnă doar plasarea unei comenzi. Devine un exercițiu de management al produsului.

De aceea, OEM este de obicei o potrivire mai puternică atunci când cumpărătorul are cel puțin una dintre aceste condiții: suport tehnic intern, o strategie serioasă de marcă privată, o piață care recompensează diferențierea sau un volum suficient de comenzi pentru a justifica o dezvoltare mai profundă. Fără aceste condiții, OEM poate deveni mai greu decât se aștepta, chiar dacă ideea din spatele lui este solidă din punct de vedere comercial.

ODM se mișcă mai rapid, dar creează și limite diferite

ODM funcționează cel mai bine atunci când cumpărătorul dorește viteză, construind pe o platformă de produse pe care o înțelege deja fabrica.

Acesta este unul dintre motivele pentru care ODM rămâne atât de comun în iluminat. Fabrica cunoaște deja structura, ruta de producție și, de obicei, calea de documentare. Acest lucru oferă cumpărătorului o cale mai scurtă spre piață și reduce frecarea de dezvoltare. Conținutul actual de iluminat OEM/ODM prezintă adesea ODM ca opțiune mai rapidă pentru mărci sau proiecte care au nevoie de o cale de lansare mai scurtă.

Acest lucru poate fi deosebit de valoros atunci când fereastra de intrare pe piață este scurtă, cumpărătorul testează o nouă categorie sau echipa este puternică din punct de vedere comercial, dar nu profund tehnic. În aceste situații, ODM permite cumpărătorului să se concentreze mai mult pe branding, ambalare, construirea canalului și execuția vânzărilor.

Compensația este că produsul este de obicei mai puțin exclusivist. Asta nu o face automat slabă. Dar înseamnă că cumpărătorul trebuie să se gândească mai atent de unde va veni diferențierea. Dacă structura este deja accesibilă altor cumpărători, atunci avantajul comercial ar putea trebui să provină din poziția mărcii, calitatea serviciului, viteza, mixul de produse sau accesul la canal, mai degrabă decât din platforma de produs.

Adevărata diferență apare de obicei după primul ordin

În faza de ofertă, OEM și ODM pot arăta ambele ușor de gestionat. Diferența mai mare apare adesea după ce prima comandă este aprobată.

Cu OEM, totul se poate simți controlat la început, deoarece produsul a fost definit cu mai multă atenție. Dar odată ce începe producția, problemele mici devin mai importante. Modificarea unei componente poate afecta starea de aprobare. O înlocuire a șoferului poate declanșa o nouă verificare. O ajustare structurală care părea minoră în timpul eșantionării poate începe să afecteze timpul de livrare, testarea, ambalarea sau alinierea documentației. OEM de obicei nu eșuează în ideea de design. Eșuează atunci când sistemul de execuție din spatele acestuia nu este suficient de stabil pentru a suporta complexitatea adăugată.

Cu ODM, începutul este adesea mai ușor. Drumul este mai scurt, furnizorul cunoaște deja produsul, iar sarcina internă este mai mică. Dar un alt tip de presiune poate apărea mai târziu. Cumpărătorul poate descoperi că produse similare sunt deja pe piață, că compararea prețurilor devine mai directă sau că produsul este ușor de lansat, dar mai greu de apărat. ODM de obicei nu eșuează în producție. Eșuează atunci când piața devine aglomerată și cumpărătorul nu a construit suficientă diferențiere în jurul ei.

OEM creează de obicei mai multă muncă înainte de lansare.

ODM creează adesea mai multă presiune după lansare.

Cei mai experimentați cumpărători nu folosesc un singur model

Unul dintre cele mai practice lucruri de înțeles este că cumpărătorii maturi adesea nu tratează OEM și ODM ca fiind excluse reciproc. Le combină.

Aceasta este o structură foarte comună în lumea reală, deoarece nu fiecare produs dintr-un portofoliu are nevoie de același nivel de control. Produsele de catalog cu mișcare rapidă pot rămâne ODM. Produsele cu marjă mai mare sau mai strategice se pot deplasa către OEM. Produsele de intrare pot folosi platformele existente, în timp ce produsele care au o valoare mai puternică a mărcii justifică o dezvoltare mai profundă. Această logică hibridă se aliniază cu modul în care producătorii de iluminat prezintă din ce în ce mai mult capabilitățile OEM/ODM: nu ca o alegere de totul sau nimic, ci ca modele flexibile care sprijină diferite obiective comerciale.

În practică, logica este simplă. ODM ajută la menținerea în mișcare a catalogului. OEM ajută la construirea unei diferențieri mai puternice pe termen lung. Pentru mulți distribuitori, importatori cu mărci private și furnizori comerciali de iluminat, acest lucru este mai realist decât încercarea de a forța totul într-un singur model.

Care cumpărători se potrivesc de obicei cu care model este mai bine?

Pentru a ușura decizia, vă ajută să nu mai întrebați care model este mai bun în teorie și să începeți să întrebați care model este mai realist pentru tipul de cumpărător.

ODM este adesea cel mai bun punct de plecare pentru:

• cumpărători pentru prima dată de marcă privată
• distribuitori care adaugă linii de catalog cu mișcare rapidă
• echipe cu capacitate comercială mai puternică decât profunzime tehnică
• cumpărătorii care intră într-o nouă categorie și testează cererea

OEM este adesea cel mai potrivit pentru:

• mărci consacrate care doresc separarea produselor
• cumpărători cu input ingineresc mai clar sau proprietatea produsului
• importatori care știu deja ce trebuie să fie diferit pe piața lor
• întreprinderile care construiesc protecție pe termen lung a marjelor

O structură hibridă OEM/ODM este adesea cea mai potrivită pentru:

• Distribuitori europeni cu portofolii mixte de produse
• companii private care doresc viteză acum și diferențiere mai târziu
• furnizorii de proiecte echilibrând articolele standard de catalog cu solicitările specifice pieței

De obicei, aici se ia decizia cea mai practică.

Cumpărătorii subestimează adesea cât de mult contează capacitatea internă

Un cumpărător i-ar putea plăcea ideea de OEM deoarece sună mai strategic, mai exclusivist și mai controlabil. Uneori este adevărat. Dar OEM funcționează bine doar atunci când cumpărătorul poate absorbi deciziile suplimentare care vin cu el.

Acestea includ decizii cu privire la limitele specificațiilor, logica de aprobare, înlocuiri acceptabile, alinierea documentației, controlul cronologiei și managementul schimbărilor. Dacă echipa internă a cumpărătorului este deja întinsă sau dacă coordonarea tehnică este slabă, controlul suplimentar promis de OEM se poate transforma rapid într-o frecare suplimentară. Acesta este unul dintre motivele pentru care ODM rămâne atractiv în multe afaceri de iluminat: nu pentru că are o valoare mai mică, ci pentru că plasează mai mult din sarcina dezvoltării produsului în interiorul unui sistem pe care îl rulează deja fabrica.

Deci decizia nu se referă doar la ceea ce ar trebui să devină produsul. Este, de asemenea, despre ceea ce echipa cumpărătorului poate gestiona bine în mod realist.

Prețul nu este singura diferență. Frecarea este, de asemenea, diferită.

Cumpărătorii compară adesea OEM și ODM în ceea ce privește costul. Are sens, dar este doar o parte din imagine. Diferența mai profundă este adesea frecarea.

OEM poate implica mai multe runde de mostre, mai multe aprobări, mai multe schimbări tehnice și mai multă sensibilitate la modificări. Acest lucru poate fi util atunci când produsul este important din punct de vedere strategic, dar face calea mai grea. ODM reduce adesea această frecare, deoarece platforma de produs există deja, iar fabrica știe deja cum se comportă, cum este ambalată și cum trece prin producție.

Deci, comparația practică nu este doar:

• Care costa mai mult?
• Care protejează mai bine marja?

Este, de asemenea:

• Care dintre ele necesită mai multă coordonare?
• Care este mai expus dacă un detaliu se schimbă?
• Care este mai ușor de gestionat pentru echipa noastră actuală?

Aceste întrebări determină adesea modelul mai bun în practică.

Unde OEM merge de obicei prost

Proiectele OEM nu eșuează de obicei, deoarece personalizarea este o idee proastă. De obicei, eșuează pentru că proiectul devine prea ambițios fără suficientă disciplină în ceea ce privește ceea ce de fapt trebuie să se schimbe.

Acest lucru tinde să se întâmple atunci când sunt personalizate prea multe detalii simultan, când limita produsului nu este clar definită, când aprobarea internă durează prea mult sau când cumpărătorul dorește control la nivel OEM fără coordonare la nivel OEM. În aceste situații, OEM începe să creeze rezistență în loc de avantaj.

De aceea, proiectele OEM mai puternice încep de obicei cu o întrebare mai restrânsă: Ce trebuie personalizat cu adevărat pentru ca afacerea să câștige? Nu totul trebuie să se schimbe pentru ca un produs să devină mai susținut.

Unde ODM merge de obicei greșit

Problemele ODM sunt diferite. Ele apar de obicei atunci când cumpărătorul presupune că lansarea rapidă creează automat competitivitate pe termen lung.

ODM funcționează cel mai bine atunci când cumpărătorul știe cum va transporta produsul restul sistemului comercial. Acestea pot include o marcă mai puternică, un ambalaj mai clar, un control mai bun al canalului, un serviciu mai rapid, o logică de preț mai clară sau o strategie de sortiment mai puternică. Dacă niciunul dintre aceste straturi nu este dezvoltat, cumpărătorul poate ajunge la un produs ușor de lansat, dar și ușor de comparat direct în funcție de preț.

Aceasta este cea mai comună capcană ODM. Problema nu este că produsul este standard. Problema este că nimic din jurul produsului nu este suficient de puternic pentru a-l apăra.

Întrebări frecvente

1. OEM este întotdeauna mai scump decât ODM?

Nu întotdeauna pe termen lung. OEM suportă de obicei mai multe costuri inițiale de dezvoltare și coordonare, dar poate crea o diferențiere mai puternică și o mai bună protecție a marjelor dacă produsul este poziționat corect.

2. ODM este doar pentru produse low-end sau simple?

Nu. ODM este adesea folosit pentru că este mai rapid și mai eficient, nu pentru că este slab. Un produs ODM puternic poate funcționa foarte bine din punct de vedere comercial dacă cumpărătorul are o marcă, un canal și o strategie de piață bună în jurul lui.

3. Un produs ODM poate fi personalizat puțin?

Da, adesea în limite. Branding, ambalare, opțiuni de putere, opțiuni CCT și unele ajustări ale caracteristicilor sunt adesea posibile. Dar odată ce schimbările structurale sau optice devin mai profunde, proiectul începe să se apropie de teritoriul OEM.

4. Ce model este mai potrivit pentru iluminatul cu etichete private?

Ambele pot funcționa. ODM este adesea mai bun pentru construirea unui catalog mai rapid. OEM devine mai util atunci când strategia de marcă privată necesită o separare mai clară a produselor și un control mai puternic pe termen lung.

5. Ce model este mai potrivit pentru distribuitorii europeni?

În multe cazuri, o abordare hibridă funcționează cel mai bine. Articolele standard, cu mișcare rapidă pot rămâne ODM, în timp ce produsele selectate se deplasează către OEM atunci când distribuitorul dorește o diferențiere mai puternică sau o aliniere mai strânsă cu o anumită nevoie de piață.

6. Cum evită cumpărătorii să facă proiectele OEM prea grele?

Prin definirea devreme a granițelor. Cele mai puternice proiecte OEM încep de obicei cu o vedere clară a ceea ce trebuie personalizat și a ceea ce poate rămâne standard.

7. Care este cea mai mare greșeală pe care o fac cumpărătorii atunci când aleg ODM?

Presupunând că viteza singură creează competitivitate. ODM funcționează cel mai bine atunci când cumpărătorul are și un plan clar pentru poziția mărcii, logica prețurilor, serviciul și strategia de canal.

Concluzie

OEM și ODM nu sunt etichete concurente. Sunt două modele de operare diferite pentru două situații de afaceri diferite.

OEM oferă cumpărătorului mai mult control, dar cere și mai multă responsabilitate.

ODM reduce frecarea de dezvoltare, dar cere și cumpărătorului să se gândească mai atent la diferențiere.

Și în multe afaceri reale de iluminat, cel mai puternic răspuns nu este unul sau altul, ci o structură care le folosește pe ambele în mod intenționat.

Deci adevărata întrebare nu este pur și simplu:

Care model este mai bun?

Este:

Care model se potrivește afacerii tale în această etapă și care te pregătește mai bine pentru etapa de după aceea?

Căutați un partener de producție de iluminat pentru dezvoltarea de produse OEM, ODM sau hibride? Contactați New Lights pentru a discuta despre piața dvs., direcția produsului și strategia de aprovizionare.